今天给大家分享的是如何做好产品定位，店铺定位，以及营销定位

　　一、目标人群定位。

　　很多商家对人群的定位有疑问，他们有这样一个误区——我的商品不是卖给全中国的吗？

　　我们必须接受一个现实，有些人是不喜欢你的产品的，他们不会去搜索你的产品。

　　（一）千人千面下的拼多多

　　1、什么是千人千面？

　　打开拼多多APP页面，不一样的人有不一样的拼多多，一千个人有一千个人的拼多多首页。千人千面影响的不仅是首页的显示，现在每一个地方均受到千人千面的影响。

　　目标：最快速地将买家想要的商品推荐给买家，以买家的需求为主，节省买家购物的时间成本。

　　2、千人千面如何实现？

　　系统根据买家的属性、行为习惯等以及商品属性确定买家和商品的标签。当商品的标签与买家的标签相匹配，将会被优先推荐展示给买家。

　　二、目标人群定位

　　1、定位目标人群的基本属性

　　了解自己产品服务的人群的年龄、性别、地域等。

　　（1）同款商品的评价

　　打开拼多多消费者端APP，搜索同款产品，找同款销量高的商品，查看它们的评价。

　　可以从评价里面用户的头像、评价的内容信息去总结消费人群的年龄、性别等信息。

　　（2）使用DMP工具

　　DMP工具赋予商家人群圈定、人群透视、人群投放、数据分析的能力

　　使用DMP工具的商家可以在后台拉取人群包的推广数据，通过分析从而得出商品的初版用户画像，从后台拉取的关于用户画像的特性包含四个方面：人口属性、行为偏好、消费能力、用户轨迹。

　　2、目标人群的消费水平

　　竞品商品中销量高的商品的价格区间，可反映该款商品的目标人群消费水平。

　　以华为充电器为例，搜索关键词，点击筛选，可以看到该商品在平台的价格区间。

　　参考这个价格，可以知道消费者对于该商品的消费水平大概是什么样的。

　　3、目标人群消费高峰期

　　通过搜索推广的分时折扣计划进行测试，例如一个商品在8:00-23:00分时折扣全部调为100%，正常出价，分析整个行业的点击量，在出价及分时折扣不变的情况下，点击量可以反映消费者的消费时段。

　　我们对产品的目标人群有了清晰的了解后，进一步挖掘这一部分人群的需求及痛点，了解了需求和痛点后，帮助我们进行产品卖点的定位。

　　我们对产品的目标人群、价格、卖点等进行了定位，产品进行推广前，需要制定营销方案。

　　一、营销方案定位。

　　（一）、营销内容包含哪些

　　1、营销工具

　　通常使用的营销工具有：多件折扣、优惠券、拼单返现等。

　　2、营销活动

　　商品参加了什么活动，是否进行推广等。

　　3、特色服务

　　极速退款、退货包运费等。

　　4、其他卖点

　　如：是否有赠品。

　　（二）、分析竞品的营销方案

　　1、从基础做起，从同款商品中选择10-20款销量高的商品，分析这些商品的营销文案。

　　有人要问分析什么呢？我们可以从以下几点入手：

　　（1）是否有赠品，赠品是否可以选择？

　　（2）是否有多件折扣，折扣的力度是多少？

　　（3）是否设置了优惠券，优惠券的金额是多少，领取条件是什么？

　　（4）是否开通急速退款，是否有退货包运费服务？

　　（5）商品的SKU设置：有几个SKU，SKU的内容是什么？

　　2、汇总同款商品的营销文案后，再具体分析这些营销方式是否适合自己使用。

　　以多件折扣为例，竞品使用了多件折扣的营销手段，但是对方的单价是低客单价的（如：袜子、内裤），而你的商品想要将价格定位在中高客单价，那么你的商品不是很适合多件折扣，因为对于高价的商品，买家不容易一次购买多件。

　　三、定位独特营销方案

　　在分析了竞品的营销文案后，我们找到了销量高的同款商品的营销套路，可以进行借鉴，但是仅仅照搬竞品的营销文案是不行的。

　　我们的商品对于已有的爆款商品，是没有竞争优势的，因此我们需要找到商品的卖点，制定自己产品的营销方案，进行差异化营销。

　　可以从以下几个方面进行差异化设计：

　　1、产品的差异化

　　主要针对的是产品的特征、性能、式样和设计等方面；

　　产品差异化的本质是如何个性化展示商品的价值、使用价值。这一点体现在产品的详情页，在商品的详情页展示其区别于其他商品的卖点，让产品成为买家的首选或者优选。 ?

　　2、形象的差异化

　　通过塑造与竞争对手不同的商品、店铺风格、服务等来获得竞争优势。

　　店铺通过独特的店铺风格、产品及服务，在消费者心目中树立起优异的形象，消费者一旦有需要，就会毫不犹豫地选择你店铺的商品，用户粘性提高，买家复购率也提升。这里可以结合老客营销的相关课程。?

　　3、服务的差异化

　　主要是指向目标人群提供与竞争者不同的优异的服务，尤其是在难以在商品端体现与竞品的差异时，竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。

　　区别服务水平的主要因素有：快递、配送安装、咨询、售后服务等，售前售后服务差异就成了对手之间的竞争利器。

　　例如：我们在分析目标人群需求时发现很多用户反馈退货时运费高，竞争对手更多的让利在购买时的优惠政策，没有开通退货包运费，这时我们可以将同样的让利进行拆分，部分放在优惠政策，一部分用来开通退货包运费，这样的服务可以打消用户的顾虑，进行差异化营销。

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