第一、店铺运营分析

　　一丶数据分析：官方数据比较准确

　　1、行业产品分布

　　A丶找到什么样的产品，做到什么样的销量（新店开张，没有资源上大活动，可以优化网页和店铺基础，比如主图标题描述优化提高转化率，获取自然基础流量，主要一点是适当的刷销量）

　　B丶产品的特性和卖点的分析。

　　C丶寻找合适的推广方式：一般是选择适合时下主推的产品，抢先抢占市场，或者寻找有稀缺性的独特产品，快速跑量，主打免费流量，加促销活动，快车 精准通辅助推广，等等。

　　2、店铺销售分布：

　　寻找同行热销店铺，分析热销产品和价格区间，及产品热销特点，吸取营销成功的经验，差异化的选择自己主推产品。

　　3、网店销售分布：

　　A、产品关键词搜索量（日搜索量，优化，提升）的分析

　　B、平台销售分布：①一级类目：价格分布（销量集中区间价格，单品平均热销价格区间层次，热销价格占比），②二级类目：价格分布（销售集中区间，占全网百分比），选择人气排名（以价位为主键字段，按照销量排名，产品特点）

　　C、主要目标：寻找平台热销产品和价格区间，分析热销产品特点，产品销售基准数字作为参考，选择主推关键词或者主推类目，为产品主推方向提供依据。

　　二、客户分析

　　1、主要目标：为店铺装修丶市场营销活动提供参考，以主要目标客户的体验出发，去考虑店铺主色调，去设计商品页面描述的顾客访问路径，将客户关心和关注的产品问题，设计在最前面，告诉客户为什么要买这个产品，以快速打消客户的疑虑，让客户马上成交为目的。

　　2、分析因素：性别丶年龄丶地域丶职业丶消费习惯丶兴趣。我们要比客户更加了解自己需要购买什么产品，从而更好的挖掘有效客户和潜力客户。

　　三、产品分析

　　1、主要目标：通过数据分析得出，什么样的顾客购买什么样的产品，来确定主推产品丶产品价格区间丶上平台主推是否有机会热销。

　　2、预测热销产品：从顾客喜好丶产品创新丶价位丶品牌丶卖点丶客单价，与同类产品对比，分析为什么我们的产品会热销，热销时间会继续多久，怎么寻找热销替代产品。

　　四、店铺/页面分析

　　1、主要目标：通过后台的点击热力图来分析装修效果，设计更符合客户体验和购买行为的页面。

　　2、用数据说话：修改前和修改后的数据对比，就会知道修改以后，哪些数据上升了，哪些数据下降了，从而更好的指导页面的设计。数据参考指标为：点击指标，用户行为指标、用户浏览行为指标、业绩指标、转化率、流量指标，UV。

　　3、要分析的内容：

　　A、店铺首页：

　　①主要目标，尽可能留住访客，有效分流。

　　②第一屏，导航，分类，搜索页，首页焦点图【抓住痛点 3步让主图点击率飙升】

　　③点击分布

　　B、产品页面：

　　④主要目标，提升转化率，提高客单价

　　⑤营销为导向：产品介绍，卖点，关联销售，售后承诺。

　　C、主要是产品页面的数据要重点关注，因为平台客户行为路径是通过商品页面进入店铺页面，而跟实体店先进店再看商品的路径刚好相反。

　　五、团队/企业分析

　　运营工作，更需要寻找团队优势，整合团队各种资源，带领和管理整个团队。而推广和营销工作，只是提高销量，打造爆款就行了，属于运营的一个小内容。运营是要发挥团队成员每个人的优点，方向一致，万众一心，尽最大努力把整个项目做好。团队是做事情最重要的因素，大家都知道，我就不说了。

　　六、行动方案分析

　　制定行动方案需要那些数据支持，达到什么效果：

　　1、运营步骤：引流丶市场营销活动丶渠道合作丶会员营销

　　2、目标数据：销售额

　　3、流量指标：UV丶PV丶人均PV数丶人均停留时间

　　4、运营业绩：收藏率丶转化率丶订单量

　　5、运营数据：各级转化率丶客单价丶二次购买率丶购买频率

　　第二、店铺运营要点

　　店铺运营最大的目标，就是把店铺做好，好成什么样子呢？好的标准至少要高于行业平均水平，标准再高一点就是做成行业第一。

　　一、运营竞争的本质

　　1丶产品，2丶团队，3丶运营，4丶资本，5丶供应链。

　　二、运营的节奏

　　1丶战略规划丶2丶战术制定丶3丶任务分解丶4丶目标执行。

　　店铺在不同阶段运营的重点不一样，要把握节奏不要做一些顾此失彼适得其反的事情。比如新店上团购活动，会打乱店铺的正常价格体系和店铺成长计划，产品和服务跟不上，引发后续的销售真空和降低顾客体验。后面我会重点讲解，店铺运营的阶段，每个阶段的工作计划不一样。

　　三、运营的核心

　　商品运营，服务经营，买家运营，关系经营。

　　1、做好商品运营，做什么产品，要一套完整的运营标准，目的是尽快打造爆款群，现有资本的利润最大化。

　　2、服务经营，建立一套优质合理的服务体系标准，优化每个客户接触到窗口，制定统一的标准流程，全公司的所有人统一口径统一方法处理客户问题。

　　3、买家经营，建立CRM体系。做什么事情，只瞻前不顾后，都不会有一个良性的循环发展的。推广丶口碑丶品牌，都是以客户为载体。

　　4、关系经营，在中国是必修课。公关关系，刚开始就要有预案，建立处理原则和技巧。政治压力，是公司的安全问题，随时备案，有备无患，才能顺利发展。

　　四、运营的重点

　　1丶产品，2丶流量，3丶转化，4丶会员。

　　五、运营的营销思路

　　营销我理解只做2件事情：开发新客户，维护老客户。

　　（一）、新用户 那里来：

　　1、推广诉求：A丶提供什么产品（用户需求），B丶潜在用户是谁（用户规模），C丶目标用户在那里（精准营销），D丶我们的优势（价格，质量，服务，品牌），E丶可量化推广预期（流量入口量化）。

　　2、推广手段：A丶线上推广：门户丶导航站丶垂直类知名站点，B丶线下推广：平面报刊杂志丶户外路牌楼宇LED，C丶SEM：搜索引擎关键词丶品牌专区，等，D丶CPS联盟：中小站长丶网店丶第三方联盟，E丶商务合作：品牌联合丶销售促进，F丶渠道代销：C2C商城入驻丶B2C分销丶大客户，G丶事件营销：代言人丶病毒营销。

　　（二）、怎么留老客户：

　　1、用户忠诚：A丶用户潜在需求挖掘，新产品线品类拓展。B丶新客回头转化策略，用户激活关怀政策。C丶用户体验品牌塑造，客户终身价值最大化。D丶相关性产品推荐，专题策划提升效果转化。E丶活动策划互动营销，口碑传播，忠诚度。

　　2、 数据 营销：A丶DM，B丶EDM，C丶SMS，D丶活动，E丶CPM

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