都说女人的衣柜永远缺少一件衣服，但是女人的首饰盒里，也永远少一件时新的首饰。

   

  据艾媒咨询数据显示，饰品占据了Z世代人群40%以上的消费注意力。电商化、直播化、内容化是珠宝商家的鲜明转变。 

  随着流量红利逐步见顶，商家在推广和营销上面临新的挑战，对于新锐珠宝商家周俊（化名）来说，显然并不擅长精细化打法，店铺面临着增长难题。

  在火蝠电商的帮助下，兼顾消费者需求和平台特点，探索出差异化运营思路，店铺单月营收由14w+提升至51w+，获得线上新增量。

  

   接手前，单月销售额14w+ 

  

   接手后，单月销售额51w+ 

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  - 产品篇 -

  随着女性悦己需求和消费能力的提升，年轻人对饰品需求，从传统仪式感消费转向更高频的日常消费。因此，上新快、场景化、风格化成了珠宝商家的的主要突破口。

  “以店铺的主营品类天然鸽血红宝石为例，价格分布从几千到几万不等。这样的价格，难免让初入职场的年轻消费者望而却步。”周俊告诉我们。

  针对市场变化，在运营人员的协助下，店铺着手开发了款式更为时尚、更适合日常搭配的珠宝饰品，并在2k左右价格区间布局了较多入门级款式。

  但在产品布局上，店铺拥有几百个sku，覆盖从主流的耳饰、项链到戒指、手链等垂直品类，那么如何选出适合的潜力品呢？

  围绕这一基本点，运营人员选取了店铺收藏和加购人数较多的产品，去进行逛逛内容、微详情的曝光，并同时开通多个推广计划，围绕重点产品、潜力产品等在稳住销售额的同时做筛选。

  此外，珠宝虽然是传统行业，但随着电商的深度发展，现已在线上深度入局，取得消费者的信任仍是达成销售的关键。

  无论是大牌还是小店，消费者关注的核心依然是“保真”，即如何在最短的时间内让消费者了解商品的质地、色泽、品质、证书等，从而放心的下单购买。

  “一方面，完善购前购后体感，加强每个时段的回复速度，优化客户咨询体验，获取消费者的信任，并针对客户意见反推生产端、运营端和服务端优化。

  另一方面，目前店铺设立了祖母绿专区、红宝石专区、蓝宝石专区、晶石专区，围绕核心货品材质、工艺、权益点进行高频的讲解，撬动精准人群实现转化。”运营人员新侠说到。

  珠宝饰品的上新频率，能够保障款式足够丰富，还可以提高用户的复购。接下来，店铺还需要探索珠宝更多的使用场景，建立起对品牌的认知。

  02

  - 人群篇 -

  以往，店铺的核心消费人群是40到50岁的女性，但几年后我们发现，老客的购买力并未提升。

  随着年纪增长，用户转向客单价更高，风格更垂直的产品，行业内同类型的店铺都出现了下滑，所以，我们决定，逐步挖掘30岁左右更年轻的人群进行汰换。

  这类人群不仅有着较强消费能力，并对珠宝产品有一定的认知度，她们追求高生活品质，对时尚、出行、美妆和家装内容兴趣浓度高，对于产品也有较高的鉴美能力，希望通过珠宝产品传递个性价值观。

  

  依托大数据，在充分理解人群画像后，投放的定向设置前期以珠宝人群为主，后期可定向美妆、出行、家居品牌，层层破圈，获得更多人群。

  面对新生的互联网力量，周俊开始明白，要满足这个时代对电商的需求，就要革新消费者体验，以更新颖的方式满足不同年龄层消费者的需求。

  而作为工厂直销型商家，对比同类型店铺，周俊的优势在于省去了中间商环节，当发现消费者的新需求、新的流行趋势，自有的供应链体系都可以提供保障。

  “要突破传统的观念，需要最大程度满足不同年龄层消费者的购买需求。一方面，利用入门级单品，降低店铺的消费门槛，打造高频日常消费心智，进而带动店铺整体动销；另一方面，通过组合搭配方式，提升人均购买件数，拉升店铺客单价。目前的数据也证明了我们选择的路是正确的。”周俊说。

  然而，好不容易突破了传统桎梏，消费升级的多元化、个性化需求再次给店铺带来新的挑战。“年轻人太多变了，尽管我们有各式各样款式的珠宝，但我们并不确定这些款式就是他们喜欢的。”周俊坦言。

  基于对用户的了解，因此，店铺推出了“私人定制”服务，顾客可以根据自己的喜好挑选钻石和款式，制作更个性化的珠宝首饰。

  

  在稳定数据后，店铺接下来的计划是开启直播，让消费者眼见为实。不仅是为提供产品的营销渠道，还能承接互动、服务、交流的作用。

  03

  - 运营篇 -

  在大促变成“双节棍”后，618第一波预售的重要性正在凸显，因为参与这波预售用户的质量和消费能力水平都非常高。

  “过去两年，时尚配饰行业的消费升级十分明显，用户对于新奇特、高溢价的尖货都非常买账。从某种程度来说，预售是一个很好的实验田，让品牌尖货在预售期间做最大化的爆发，可以为后续高端、中高端系列的产品做市场洞察。”新侠告诉我们。

  对于高客单价的珠宝产品来说，上新与活动是获得关注的重要方式，因此，把握好活动节奏非常重要。围绕着这一基点，新侠主做了一系列动作：

  “站内上新打爆款：结合官方活动和店铺活动，提高上新频率，用数百个SKU覆盖耳饰、项链、手链等多个品类，以丰富性驱动连带率提升。通过月销大爆款+月小爆款，组成店铺的流量池。

  站外捕捉用户喜好：通过全网抓取细分品类关键词，用于站内布局。完善站内内容板块，扩大流量渠道，提升店铺整体曝光。

  

  

  此外，不管是高购用户，还是低购用户，需要找到与自身商品特性相符的主阵地，形成联动的玩法。”

  目前，借助618活动爆发，店铺数据累积非常快。店铺访客提升70%，老客数提升50%，新客数提升70%。